Por: Ítalo Leme

As indústrias, em quase sua totalidade, surgem da capacidade produtiva e não comercial de seus fundadores, mas se a empresa não vende o que produz, corre o risco de gerar excesso de produtos em estoque e consequente desequilíbrio entre receita e despesa.

Diante disso, é fundamental a capacitação para a venda de produtos, serviços, imagem, confiança e credibilidade.

Nada acontece sem as vendas, pois elas são os motores que impulsionam os negócios, e grande parcela do sucesso das organizações se deve ao desenvolvimento contínuo destes profissionais.

Nas vendas, há espaço para o exercício da arte, da criatividade e principalmente de técnicas.

Vender é um processo composto por três etapas identificadas como pré-venda, venda e pós-venda.

A pré-venda envolve a análise das necessidades do target junto ao processo de desenvolvimento de produtos e serviços, bem como, a identificação dos pontos de convergência do nicho mapeado, além da preparação dos materiais de divulgação e construção de marca.

O pós-venda é responsável por toda assistência às vendas executadas, além da gestão de pesquisas de satisfação e réguas de relacionamento, solucionando quaisquer pontos críticos para sustentar as contas-chave em periodicidade prolongada.

Tão importante quanto saber vender é saber para quem vender. Daí, a importância de visitar as empresas certas e direcionar as tratativas às pessoas que realmente tomam as decisões de compra ou influenciam diretamente.

Se o vendedor buscar clientes de forma aleatória e sem critérios, investirá muito tempo e dinheiro obtendo resultados ineficientes, mas se o vendedor planejar suas prospecções a partir de bases de dados organizadas, certamente seus resultados serão melhores.

Conhecer bem as características dos produtos e serviços que se pretende vender é fundamental, porém, os clientes não compram as características, e sim o que os produtos e serviços fazem por eles, portanto, é essencial dar ênfase aos benefícios e vantagens geradas para a pessoa ou para a empresa.

O foco na fidelização faz com que os bons vendedores se voltem à resolução de problemas, alimentando sistematicamente o cliente com novas informações e soluções, e agregando valor aos produtos e serviços comercializados como barreiras à entrada de novos competidores.

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